Bank Perang Strategi untuk Jaring Nasabah Tajir

JAKARTA, KOMPAS.com - Seiring dengan tumbuhnya perekonomian Indonesia, dana kelola nasabah kaya di berbagai bank mengalami peningkatan. Bank mengadu strategi untuk menjaring nasabah berkantong tebal. Dari strategi konvensional seperti jumlah layanan hingga strategi unik berharga jutaan rupiah sekali pakai.

Misalnya, PT Bank OCBC NISP Tbk (NISP) mengelola dana nasabah kaya sebanyak Rp 27 triliun sepanjang 2012. Nilai ini meroket 92,8persen dari Rp 14 triliun di akhir 2011.

Jumlah nasabah pun meningkat drastis yakni 112,5 persen, dari hanya 8.000 orang menjadi 17.000 nasabah. Di tahun ini, OCBC NISP berharap dapat menumbuhkan lagi dana kelolaannya sekitar 20 persen.

Salah satu strategi yang ditempuh OCBC NISP adalah mengenalkan beragam produk bancassurance dan investasi bagi nasabah kayanya. Bank yang 85,06 persen sahamnya dimiliki oleh Bank OCBC Singapura ini memiliki 12 produk bancassurance dan 25 produk investasi.

Dikatakan Direktur Utama OCBC NISP Parwati Surjaudaja, bahwa bertambahnya dana kelola wealth management sangat tergantung pada view dan decision nasabah. “Ada nasabah yang keluar pada saat Indeks Harga Saham Gabungan (IHSG) tinggi, dan sebaliknya,” ujarnya.

Pencapaian OCBC NISP berhasil mengungguli bank pelat merah seperti PT Bank Negara Indonesia Tbk (BBNI). BNI mencatat pertumbuhan dana kelola wealth management yakni 21 persen sepanjang 2012. Rinciannya, pada 2011, dana kelolaannya yakni Rp 18 triliun, lalu naik jadi Rp 23 triliun di tahun kemarin.

Untuk 2013, BNI menargetkan pertumbuhan dana kelola sekitar 21 persen-25 persen menjadi Rp 28 triliun. Lalu jumlah nasabah ditargetkan menjadi sekitar 16.250 orang.

"Target berjalan beriringan," jelas Executive Vice President Customer Management and Marketing Management BNI, Purnomo B. Soetadi.

Untuk menjadi nasabah wealth management BNI, saldo minimum yang harus dimiliki yaitu Rp 1 miliar. Ini lebih tinggi dibanding kebanyakan bank lain yang menetapkan saldo minimum Rp 500 juta.

Genjot jumlah nasabah

Menyadari ketatnya persaingan, BNI menggunakan promo jasa Heli Taxi bagi nasabah wealth management-nya. Rute Heli Taxi ini yakni dari kantor pusat BNI menuju Bandara Soekarno-Hatta. Dengan biaya Rp 25 juta sekali jalan, Purnomo menyebut ada 5 nasabah kaya yang menggunakan jasa ini tiap bulan. "Ini bermanfaat bagi pebisnis, dibanding menunggu di kemacetan," ucapnya.

Seolah tak mau ketinggalan, PT Bank Permata Tbk (BNLI) juga punya cerita yang sama. Bank yang sahamnya dikuasai oleh Standard Chartered Bank (Stanchart) dan PT Astra Internasional Tbk (ASII) ini yakin nasabah kayanya akan naik 20 persen hingga 30 persen tahun ini. Pada akhir 2012, jumlah nasabah prioritasnya tercatat sekitar 30.000. Ini meningkat 20 persen dari jumlah nasabah kaya di 2011 yakni sekitar 25.000.

Untuk mencapai kenaikan nasabah kaya itu, Bank Permata menyediakan layanan sesuai kebutuhan. "Kami ingin menyentuh lebih banyak orang, tapi penuh arti," aku Head Retail Liabilities, Wealth Management, E-Channel Bank Permata Bianto Surodjo.

Salah satu strateginya adalah pemasaran dan pengenalan. Caranya, seperti yang dilakukan tahun lalu, bank dengan kode saham BNLI ini menyelenggarakan peragaan busana dengan mendatangkan desainer Sebastian Gunawan. Selain itu, Permata juga menyediakan sekitar 30 sampai 40 produk asuransi dan investasi bagi nasabah priority banking-nya.

Lembaga Penjamin Simpanan (LPS) mencatat, jumlah nasabah super kaya berkontribusi paling besar terhadap perolehan Dana Pihak Ketiga (DPK) perbankan. Simpanan di atas Rp 2 miliar hingga akhir 2012 mencapai Rp 1.718,9 triliun. Jumlah tersebut setara dengan 52,45 persen dari total DPK masyarakat Indonesia. (Annisa Aninditya Wibawa/Kontan)