Memilih Model Bisnis dan Metrik yang Tepat untuk Startup

Oleh: Andreas Dymasius

MODEL bisnis yang efisien dan efektif, tentunya diperlukan untuk menghasilkan keuntungan dalam bisnis.

Model bisnis yang berjalan baik, oleh Joan Magretta (2002) diidentifikasi dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan mendasar Peter Drucker, seorang konsultan manajemen, yakni: (1) Siapa yang akan menjadi pelanggan? (2) Apa yang pelanggan dapatkan dari produk ini? (3) Bagaimana menghasilkan uang dalam bisnis ini? (4) Bagaimana cara agar bisnis dapat memberikan nilai kepada pelanggan dengan biaya yang masuk akal?

Baca juga: Perluas Investasi ke Startup Indonesia, Capria Ventures Gandeng Perusahaan Investasi Milik Pandu Sjahrir

Oleh sebab itu, Joan Magretta menambahkan bahwa menentukan model bisnis seperti menuliskan cerita baru, yakni cerita tentang bagaimana perusahaan akan beroperasi, termasuk aktivitas yang terlibat dalam membuat dan menjual produk atau layanan.

Selain itu juga berisi variasi dari rantai nilai (value chain) yang mendasari semua bisnis.

Secara garis besar, rantai nilai ini memiliki dua bagian. Pertama, mencakup segala aktivitas yang berhubungan dengan proses penciptaan: merancang, memperoleh bahan-bahan yang diperlukan, produksi, dan lain-lain.

Kedua, melibatkan seluruh kegiatan yang berkaitan dengan penjualan: menentukan dan menjangkau pelanggan, melakukan transaksi penjualan, mendistribusikan produk, dan memberikan layanan purna jual.

Sebuah plot model bisnis baru dapat menjadi rancangan untuk produk baru yang diciptakan dari kebutuhan yang belum terpenuhi sebelumnya.

Baca juga: Startup Lokal, Evermos Raih Pendanaan Rp 426 Miliar dari Investor

Selain itu juga membangkitkan proses inovasi, yaitu memahami cara yang lebih baik untuk membuat, menjual, atau mendistribusikan produk atau layanan yang sudah ada sebelumnya.

Model bisnis seyogyanya bukan hanya mampu menjaga keberlangsungan bisnis, tapi juga menjadi solusi dan nilai tambah bagi permasalahan yang menjadi target pasar.

Model bisnis dan metrik yang sesuai dengan karakteristik

Perancangan model bisnis dapat dilakukan dengan menggunakan metrik sebagai alat untuk mengukur pertumbuhan unit bisnis.

Memiliki metrik yang terukur akan bermanfaat bagi perusahaan untuk memahami kondisi bisnis yang dijalankan dan menguatkan strategi bisnis.

Apabila tidak memerhatikan metrik sebagai pertumbuhan bisnis, maka perusahaan dapat kehilangan pelanggan mereka.

Maka dari itu, Anu Hariharan dalam Startup School yang digagas oleh Y Combinator (2019), menjelaskan mengenai jenis model bisnis yang harus dimiliki, dan metrik pengukuran yang dapat digunakan sesuai dengan karakteristiknya.

Baca juga: Dapat Guyuran Rp 2,1 Triliun, Startup Ini Jadi Unicorn Baru Indonesia

Make to Order (MTO)

Model bisnis ini umumnya diberikan kepada perusahaan di mana penjual memberikan layanan jasa yang dirancang khusus untuk pembeli jasa.

Contohnya adalah perusahaan pembuat perangkat lunak (software) yang mengembangkan aplikasi sesuai dengan permintaan korporasi.

Fokus utama dalam memerhatikan metrik yang dibutuhkan oleh model bisnis ini adalah jumlah kontrak yang dimiliki oleh perusahaan dan yang akan membayar untuk layanan yang diberikan (bookings), jumlah total pelanggan yang bekerja sama (total customers), dan keuntungan yang didapatkan selama perjanjian berlangsung (revenue).

Baca juga: 26 Perusahaan Antre IPO, Ada Anak BUMN dan Startup

Berlangganan (Subscription)

Perusahaan dengan model bisnis ini menjual produk atau layanan berbasis langganan kepada konsumen.

Model bisnis ini sering juga disebut dengan model SaaS (Software as a Service) jika objek yang dijual berupa perangkat lunak.

Contohnya, untuk menggunakan perangkat lunak ini pengguna harus berlangganan untuk menggunakannya pada platform tertentu dan membayar biaya bulanan tertentu.

Terdapat beberapa metrik utama yang perlu diperhatikan agar perusahaan dapat berkembang.

Pertama adalah pendapatan berulang bulanan (monthly recurring revenue), yang menunjukkan pengguna yang akan membayar langganan setiap bulannya.

Baca juga: Startup Isurtech Ini Dapat Pendanaan dari eWTP Fund hingga Saratoga

Kedua, pendapatan berulang tahunan (annual recurring revenue).

Karena nilai metrik ini cenderung stabil, metrik ini kerap dijadikan gambaran untuk menunjukkan pertumbuhan perusahaan dengan memerhatikan metrik ini di tahun-tahun sebelumnya.

Selanjutnya ketiga, yaitu pendapatan berulang bulanan dari pengguna yang berhenti berlangganan (gross monthly recurring revenue churn).

Metrik ini penting diperhatikan untuk perusahaan rintisan tahap awal, sebab metrik ini mengingatkan untuk berhati-hati dalam mempertahankan pelanggan.

Keempat, biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan (paid cost to acquire customers). Metrik ini menunjukkan efektivitas dari menggunakan kanal distribusi iklan sebagai sarana promosi untuk memperoleh pelanggan.

Baca juga: Ada Program Pembinaan buat Startup Smart City, Cek di Sini

Transaksional (Transactional)

Jenis model bisnis ini mengenakan biaya untuk setiap transaksi. Contoh perusahaannya adalah perusahaan dompet digital karena perusahaan ini mengenakan biaya jasa dari pengguna setiap kali menggunakan produk.

Selain itu, jenis perusahaan yang tepat untuk menggunakan model bisnis ini adalah lokapasar (marketplace), di mana perusahaan bertindak sebagai perantara antara pembeli dan penjual untuk bertukar barang atau jasa.

Metrik yang perlu diperhatikan pada model bisnis ini adalah volume transaksi bruto (gross transaction volume). Metrik ini menunjukkan pelanggan yang sedang melakukan proses transaksi pada perusahaan.

Namun, transaksi tersebut bukanlah pendapatan perusahaan. Pendapatan perusahaan berada pada metrik selanjutnya yaitu pendapatan bersih (net revenue).

Pendapatan ini adalah keuntungan yang diambil oleh perusahaan dari transaksi yang mengalir melalui aktivitas dalam platform dan masuk ke rekening bank perusahaan.

Baca juga: Komut PT PP Andi Gani Resmi Diangkat Jadi Komut Startup Ajaib

Kemudian, metrik terakhir adalah retensi pengguna setiap bulan (user retention on a monthly basis).

Oleh karena sifat bisnis yang transaksional, maka kemungkinan besar bisnis memiliki pelanggan yang cukup besar dan tidak ada alasan bagi pelanggan untuk berhenti menggunakan produk, kecuali terdapat masalah lain yang harus segera diperbaiki.

Direct to Consumer (D2C)

Model bisnis ini adalah perusahaan yang menjual barang fisik secara daring. Umumnya jenis perusahaan ini memproduksi dan menginventarisasi barang-barangnya sendiri.

Di niaga elektronik (e-commerce), perusahaan dapat memproduksi produk secara mandiri, tetapi juga dapat mencari mitra untuk memasok produk.

Metrik yang harus diperhatikan adalah pendapatan bulanan (monthly revenue), pengukuran pertumbuhan pendapatan secara berkala (revenue compounded monthly growth rate) untuk mengukur pengembalian investasi selama periode waktu tertentu dan pendapatan yang diperoleh, kemudian margin kotor (gross margin) yang dihitung dengan laba kotor pada bulan tertentu dan dibagi dengan total pendapatan di bulan yang sama.

Baca juga: 8 Tahun Berdiri, Program Inkubasi Startup “Indigo” Lakukan Rebranding

Periklanan (Advertising)

Perusahaan ini menawarkan layanan gratis, dan memperoleh pendapatan melalui penjualan iklan yang ditempatkan pada platform.

Misalnya, platform media sosial yang menawarkan promosi.

Namun, pada tahap awal rintisan, menghasilkan keuntungan dari bisnis ini lebih menantang karena pada dasarnya tujuan terpenting dari mengembangkan perusahaan ini adalah mendapatkan pengguna sebanyak mungkin.

Oleh karena itu, terdapat tiga metrik penting yang perlu diperhatikan.

Pertama, pengguna aktif harian (daily active user), yaitu jumlah pengguna aktif dalam 24 jam sehari. Lalu, pengguna aktif bulanan (monthly active user), yang merupakan jumlah pengguna aktif dalam periode satu bulan.

Baca juga: Startup Pasarnow Raih Pendanaan Rp 47 Miliar dari Konsorsium East Ventures

Kemudian, persentase pengguna yang menggunakan platform (percentage logged in), yakni pengguna yang masuk dan keluar selama periode 30 hari.

Pay-per-Use

Perusahaan ini menetapkan harga layanan di mana konsumen hanya perlu membayar berdasarkan kuantitas yang digunakannya.

Contohnya operator telekomunikasi, dan argometer pada taksi. Metrik yang perlu diperhatikan tidak jauh berbeda dengan model bisnis sebelumnya yaitu pendapatan bulanan (monthly revenue), pengukuran pertumbuhan pendapatan secara berkala (revenue compounded monthly growth rate), retensi pendapatan (revenue retention) yaitu total pendapatan dari pelanggan pada bulan ini yang juga merupakan pelanggan pada bulan sebelumnya, dan margin kotor (gross margin).

Di dunia digital yang bergerak cepat, inovasi adalah kunci utama untuk setiap model bisnis.

Wirausahawan dituntut untuk bereksperimen, belajar, dan terus berkembang agar dapat menjadi yang terbaik dalam persaingan bisnis.

Baca juga: Startup Segari Raih Pendanaan Rp 227 Miliar

Apapun model bisnis yang dimiliki perusahaan rintisan kelak, wirausahawan harus selalu mempertimbangkan model bisnis dan menentukan metrik yang tepat agar dapat memperoleh pengembalian investasi (return of investment) dari setiap tindakan yang dilakukan. Hal ini juga akan sangat berpengaruh dalam proses pencarian dana ke pemodal ventura.

Andreas Dymasius | Senior Investment Associate Skystar Capital | Skystar Capital - Pemodal Ventura - membantu akselerasi bisnis rintisan yang berfokus pada pendanaan awal