Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian IV)

PADA artikel edisi ketiga sebelumnya, telah kita perhatikan perubahan perilaku pelanggan terkini yang membutuhkan pendekatan SMART Consultative Selling.

Semua perubahan tersebut wajib menjadi perhatian para pemangku kepentingan di dalam perusahaan, khususnya Manajemen Penjualan dan Pemasaran.

Baca artikel sebelumnya: Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian III)

Oleh sebab itu, menempatkan professional salesperson sebagai pemain utama dalam menguatkan pertumbuhan dengan Penjualan Konsultatif adalah kewajiban utama dan pertama.

Peranan professional salesperson dalam proses SMART Consultative Selling sangat luar biasa.

Kita mulai dengan peranan pertama, yaitu menghasilkan pendapatan atau generate revenue bagi perusahaan.

Seluruh profesional salesperson secara produktif terlibat dengan pelanggan, untuk melakukan proses penjualan konsultatif, mempromosikan produk atau layanan, dan menutup kesepakatan penjualan.

Sehingga tidak diragukan lagi bahwa upaya mereka secara langsung berkontribusi nyata pada penguatan pendapatan penjualan dan kesuksesan finansial perusahaan yang semakin tangguh.

Membangun hubungan pelanggan atau building relationship, merupakan peranan kedua professional salesperson pada proses SMART Consultative Selling.

Dalam peranan tersebut, mereka wajib membangun dan memelihara hubungan baik dan hubungan bisnis dengan pelanggan, dengan memahami kebutuhan pelanggan secara lebih SMART, membantu mengatasi masalah pelanggan, dan memberikan solusi yang dipersonalisasi atau spesifik, bukan yang generik.

Dengan demikian, bisa membangun kepercayaan dan loyalitas. Hubungan dengan pelanggan yang produktif tidak hanya menghasilkan bisnis berulang, terbukti juga menghasilkan rujukan dan promosi dari mulut ke mulut yang efektif sehingga dapat menarik pelanggan baru.

Berlanjut ke peranan ketiga adalah riset dan umpan balik pasar atau research and feedback.

Ketika professional salesperson melakukan kontak langsung dengan pelanggan secara teratur, terukur, dan terstruktur, mereka harus mampu mengumpulkan wawasan situasi pasar dan pelanggan yang sangat berharga, umpan balik dari pelanggan, dan informasi pasar yang kompetitif.

Tentunya informasi ini sangat penting untuk pemasaran produk dan jasa, pengembangan produk, dan proses pengambilan keputusan strategis.

Pada peranan ini, professional salesperson bertindak sebagai sumber umpan balik pasar yang bersifat real-time dengan memberikan saran untuk meningkatkan kualitas produk atau layanan.

Perananan professional salesperson yang keempat dalam SMART Consultative Selling adalah melakukan edukasi produk dan layanan atau educate customer.

Pada peranan ini, mereka harus memiliki kompetensi yang memadai untuk bisa menjelaskan fitur, manfaat, dan proposisi nilai, menjawab pertanyaan atau masalah apa pun.

Dengan menyampaikan nilai jual unik produk secara efektif, perwakilan penjualan membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang terinformasi dan memahami bagaimana penawaran produk dan jasa dapat memenuhi kebutuhan khusus pelanggan mereka.

Sedangkan pada peranan yang kelima, yaitu akuisisi pelanggan atau customer acquisition. Sudah menjadi keniscayaan professional salesperson berada di garis depan atau first line sales force dalam upaya akuisisi atau mendapatkan pelanggan.

Mereka sangat dituntut untuk mampu mengidentifikasi dan mencari pelanggan potensial, terlibat dengan pelanggan melalui berbagai saluran komunikasi, dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang loyal.

Dengan membangun hubungan baik dan hubungan bisnis yang mantap dan kecakapan memenuhi kebutuhan pelanggan secara paripurna, professional salesperson memainkan peranan penting dalam SMART Consultative Selling untuk memperluas basis pelanggan.

Kita teruskan pada peranan keenam di mana professional salesperson sangat dibutuhkan dalam pengembangan strategi penjualan atau sales strategy development.

Mereka bisa memberikan masukan yang akurat dan presisi berdasarkan interaksi mereka dengan pelanggan langsung. Berbagi informasi tentang apa yang berhasil secara efektif dalam proses penjualan dan tantangan apa yang mereka hadapi.

Umpan balik dari pelanggan sangat krusial untuk membantu dalam menyesuaikan pendekatan penjualan yang relevan dengan cepat dan tepat.

Semua informasi tersebut bisa digunakan sebagai referensi untuk menetapkan target penjualan dan menerapkan teknik penjualan konsultatif yang produktif.

Berlanjut pada peranan yang ketujuh, layanan dan dukungan pelanggan atau customer service and support.

Professional salesperson sering berfungsi sebagai titik kontak atau point of contact bagi pelanggan, khususnya pelanggan yang membutuhkan pendekatan lebih personal, bahkan setelah penjualan dilakukan.

Pada peranan ketujuh ini, professional salesperson mampu menjawab dan merespons pertanyaan pelanggan, memberikan dukungan pascapenjualan, dan menyelesaikan masalah atau tantangan apa pun.

Dengan memberikan layanan pelanggan yang sangat baik, professional salesperson berkontribusi terhadap kepuasan pelanggan dan membina hubungan pelanggan jangka panjang. Ini adalah modal kuat untuk menjaga pertumbuhan penjualan secara berkelanjutan.

Peranan professional salesperson kedelapan, yakni kolaborasi dengan tim pemasaran atau marketing collaboration.

Berdasarkan kajian empiris terbukti antara tim penjualan dengan tim pemasaran, sering terjadi konflik dan pertentangan yang keras dan bersifat kronis. Padahal secara hakikat mereka adalah satu kesatuan yang saling membutuhkan.

Dengan pendekatan SMART Consultative Selling yang dilakukan oleh professional salesperson, terbukti akan memampukan tim penjualan dan pemasaran bisa rukun serta akur untuk bekerja sama secara erat dengan menyelaraskan semua upaya mereka.

Tim penjualan memberikan masukan yang berharga untuk program pemasaran dengan membagikan umpan balik dari pelanggan, intelijen informasi kompetitif pasar, dan wawasan tentang perubahan preferensi pelanggan.

Pada peranan ini mereka akan mampu berkolaborasi dalam pengembangan pelanggan dan ekspansi geografis pemasaran, pengembangan konten promosi, dan variasi dalam aktivitas promosi, serta memastikan pendekatan yang kohesif untuk menarik dan mengonversi prospek menjadi pelanggan.

Sehingga untuk memastikan professional salesperson mampu melaksanakan delapan peranan mereka dalam SMART Consultatove Selling, mereka perlu melakukan peranan yang kesembilan, yaitu terus meningkatkan kompetensi dan motivasi mereka dengan mengikuti pelatihan dan pengembangan penjualan secara teratur, terukur, dan terstruktur.

Dengan demikian, professional salesperson memainkan peran penting dalam melatih dan mengembangkan berbagi praktik terbaik, teknik penjualan, dan pengetahuan produk, transfer pengetahuan.

Keahlian ini membantu mempertahankan agility dan daya saing atau competitiveness tim penjualan secara konsisten. Dengan demikian, professional salesperson dalam proses SMART Consultative Selling akan mampu berkinerja tinggi dan memastikan kesinambungan dalam keunggulan penjualan.

Secara keseluruhan, professional salesperson dalam SMART Consultative Selling memiliki peranan sebagai pemain utama kekuatan pendorong untuk menguatkan pendapatan perusahaan yang berkelanjutan, akuisisi pelanggan yang mantap, dan pembangunan hubungan bisnis dengan pelanggan.

Mereka bertindak sebagai jembatan yang kokoh antara perusahaan dan pelanggannya, berkontribusi terhadap informasi wawasan pasar, yang bermanfaat untuk pengembangan strategi, dan kepuasan pelanggan.

Pada edisi berikutnya akan kita sampaikan prinsip dan fundamental proses SMART Consultative Selling secara ringkas, sehingga kita bisa melihat kaitan antara SMART Consultative Selling dengan perubahan perilaku pelanggan dan peranan professional salesperson.

Selamat berbisnis, salam sehat, salam semangat dan salam sukses selalu untuk kita semua!