United Tractors: "An Agile and Swift Heavy Equipment Business-Player"

Bisa jadi tak banyak orang yang ingat buku Ross Kanter, “When Giants Learn to Dance”

Ini adalah buku klasik manajemen yang banyak dilirik ketika bicara mengenai perlunya perusahaan mengambil sejumlah inisiatif meningkatkan daya saing dan responsif terhadap kebutuhan pasar di tengah-tengah perubahan drastis lingkungan usaha. Buku ini memang berbeda dengan buku klasik Lou Gerstner “Who Says Elephants Can’t Dance?” berupa cerita dari tangan pertama bagaimana sebuah perusahaan seraksasa IBM melakukan turnaround yang dramatis dan spektakuler. Tapi yang menarik dari buku Ross Kanter adalah dipaparkannya macam-macam studi kasus untuk pembelajaran bagi perusahaan lain.

Kalau ada yang menulis edisi Indonesia dari buku Ross Kanter, maka apa yang dilakukan PT United Tractor Tbk (UNTR) layak dijadikan salah satu kasusnya. UNTR memang belum bisa dikategorikan sebagai sebuah perusahaan raksasa, dalam kategori yang dipakai di buku Ross Kanter. UNTR bahkan hanyalah salah satu anak usaha dari konglomerasi terbesar yang tercatat di Bursa Efek Indonesia (BEI), Astra International (ASII). Dan ASII adalah salah satu portfolio terpenting dari salah satu konglomerasi terbesar dan tertua di Asia, The Jardine Matheson Group. 

Tapi ini tidak berarti kata raksasa tidak bisa melekat pada perusahaan yang didirikan di tahun 1972 ini. UNTR adalah perusahaan yang merupakan pemasar heavy equipment, yang salah satunya adalah truk raksasa yang dipakai di areal pertambangan yang diameter rodanya mencapai 7 meter. Dan di bisnis yang menjual peralatan yang serba besar ini, UNTR adalah pemain terbesar.

Di tahun 1995, UNTR adalah kasus menarik tentang sebuah perusahaan pemasaran yang sukses mengangkat suatu produk – yang sebenarnya kalah di pasar global – menjadi market leader di pasar Indonesia. Di heavy equipment, yang menjadi global market leader adalah Caterpillar. Tapi di Indonesia itu tidak berlaku, karena Komatsu-lah yang jadi market leader setelah UNTR, yang menjadi distributornya, berhasil berubah dari product driven company, yang hanya fokus pada sekedar distribusi heavy equipment, menjadi customer driven company, yang fokus pada menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan customer. 

Proses itu sendiri lebih banyak berkaitan dengan perubahan mindset, karena dalam aspek hardware, UNTR sebetulnya sudah siap untuk mendukung perubahan tersebut. Selain dulunya punya PT Komatsu Indonesia – berdiri 1992 – yang memproduksi heavy equipment di Indonesia dengan lisensi Komatsu, UNTR juga punya PT United Tractors Pandu Engineering (UTE) – berdiri 1983 – yang melakukan produksi peralatan yang berdasar lisensi maupun rancang bangun sendiri. UNTR juga memiliki PT Pamapersada Nusantara (Pama) – berdiri 1989 – yang bergerak dalam bidang kontraktor pertambangan dan bahkan sempat membeli perusahaan tambang batubara PT Berau Coal di tahun 1990, walaupun pada tahun 2004 UNTR melepas seluruh kepemilikannya pada perusahaan ini. Selain itu UNTR bahkan memiliki PT UTSG – berdiri 1992 – yang merupakan perusahaan patungan UNTR dan Semen Gresik. Dengan keberadaan perusahaan-perusahaan tersebut, UNTR menjadi lebih paham bagaimana melayani kebutuhan pelanggannya dan bukan sekedar menjual produknya.

UNTR tidak hanya lincah dalam berubah dari product driven ke customer driven, tapi bahkan menjadi perusahaan publik pertama Indonesia yang siap menerapkan metode pengukuran performansi EVA. Tapi krisis 1997 - 1998 membuyarkan rencana tersebut terakhir dan tentu saja berpengaruh pada aktivitas bisnis UNTR maupun induknya ASII. Dan, sebagaimana diketahui, ASII beserta semua anak usahanya, dijual BPPN pada tahun 2000 ke Jardine Cycle and Carriage (JC&C), anak usaha dari Jardine Matheson selaku strategic investor.

Hanya saja, dampak krisis 1997 - 1998 tidak menghalangi upaya UNTR untuk menjadi customer driven company. Belakangan, seiring dengan terbukanya peluang baru di sektor pertambangan dan energy, dimana UNTR bahkan membeli PT Dasa Eka Jasatama dan PT Tuah Turangga Agung, yang keduanya adalah perusahaan pertambangan batu bara yang beroperasi di Kalimantan, UNTR semakin tajam dalam memahami kebutuhan pelanggan. Inilah yang membuat UNTR kemudian ingin menjadi solution driven company.

Terkait dengan perubahan terakhir itu, manajemen UNTR menempatkan direktorat service and spare part untuk heavy equipment sama pentingnya dengan direktorat sales. Tapi yang namanya solution driven tidak terbatas di heavy equipment, hal ini terlihat di jalan tol yang dibangun pada kawasan pertambangan Kalimantan, yang bukan hanya digunakan sendiri tapi juga oleh perusahaan tambang lainnya. Jadi perluasan bidang bisnis menjadi AHEME (Astra Heavy Equipment, Mining and Energy) mempengaruhi munculnya paradigma solution driven company.   

"Philip Kotler's Executive Class  89 Days To Go"

====================================================================================================

Riset untuk artikel ini dijalankan oleh tim MarkPlus Consulting yang dikoordinasi oleh Bayu Asmara, Senior Consultant MarkPlus Consulting.