KOMPAS.com - Karakteristik menjual secara business to business (B2B) atau key account selling berbeda dengan menjual secara ritel atau personal selling. Salah satu perbedaannya antara lain, menjual secara B2B memiliki proses yang sangat kompleks dan waktu yang relatif lama.
Kompleksitas ini adalah implikasi logis dengan banyaknya para pengambil keputusan (key decision maker) di dalam organisasi key account.
Faktanya, situasi kompleks tersebut menimbulkan kondisi yang serba tidak menentu dan selalu tidak pasti, sering disebut sebagai kondisi yang dinamis.
Dinamika ini menjadi suatu petualangan tersendiri bagi anda semua selaku penjual dan pebisnis, khususnya bagi kita yang menjual atau berbisnis secara B2B.
Kita tetap yakin bahwa tantangan yang dinamis itu terjadi adalah karena berbanding lurus dengan potensi bisnis yang sangat besar yang dimiliki oleh korporasi dan institusi key account tersebut.
Begitu besarnya ukuran korporasi beserta potensi bisnis yang dimiliki oleh sebuah key account, maka pantaslah mereka diumpamakan sebagai King Kong, terlihat sangat besar dan terkadang menakutkan.
Namun apapun yang terjadi tetaplah mendekati dan membangun hubungan bisnis dengan Sang King Kong alias key account itu. Cium potensi bisnis Sang King Kong! Dan segera wujudkan menjadi penjualan yang berkelanjutan.
Dikutip dari buku “Kiss the King Kong” Kiat Menaklukkan Klien Korporat, terdapat beberapa anjuran dan saran para ahli tentang bagaimana cara serta sikap dan pola pikir tim penjualan key account di korporasi anda menghadapi dan menaklukkan Sang King Kong ini.
Di dalam dunia bisnis yang semakin kompleks khususnya pada sektor business to business, memang sudah bukan zamannya lagi menyelesaikan tantangan sederhana dengan cara yang rumit. Tetapi seharusnya adalah menyelesaikan tantangan rumit dengan cara yang sederhana.
Pendekatan ini sejatinya bisa diaplikasikan dalam konteks key account selling yang selanjutnya kita sebut sebagai Strategi Trendi yang berbasis kepada kekuatan dari kesederhanaan.
Kesederhanaan tersebut adalah roh dari Strategi Trendi dalam berpikir dan bertindak yang berkaitan dengan proses membangun hubungan baik serta hubungan bisnis hingga pengembangan bisnis dengan Sang King Kong.
Mengapa disebut sebagai Strategi Trendi?
Hal ini karena Strategi ini sangat relevan digunakan pada berbagai macam situasi yang kompleks setiap saat, artinya strategi ini akan selalu menjadi trend atau kecenderungan pada berbagai macam kondisi dan tantangan berbisnis secara B2B.
-
Baiklah mari kita kupas Strategi Trendi yang terdiri dari 3 bagian, yaitu:
- Menjadi yang Pertama (The First)
- Menjadi yang Terbaik (The Best)
- Menjadi yang Terunik (The Most Unique)
Jika Anda, dan saya ingin unggul atau berhasil dalam membangun hubungan baik dan hubungan bisnis dengan korporasi dan institusi key account, pilihan Strategi Trendi pertama yang harus kita lakukan adalah menjadi yang Pertama.
Learning atau pembelajaran yang bisa dipetik dari contoh sederhana pada beberapa kasus nyata yang dibahas pada buku "Kiss the King Kong" ialah jika Anda dan tim penjualan key account sanggup menjadi yang pertama.
Jadilah yang pertama memikat hati Sang King Kong dengan memberikan sentuhan berbeda bermakna dibandingkan dengan pesaing anda, tentu hal ini akan dipersepsikan positif oleh Sang King Kong, dengan kata lain Anda menjadi top of mind dibenak para pembuat keputusan utama di korporasi tersebut.
Pendekatan atau Strategi Trendi kedua, bila tim key account Anda ingin berhasil membangun hubungan bisnis yang langgeng, yaitu kita harus menjadi yang terbaik dengan segala ukuran dan kriterianya seperti: tercepat, terbanyak, terkuat, terlama, terganteng, tercerdas, dan sebagainya.
Menjadi yang terbaik artinya kita berusaha melebihi standar rata-rata yang diharapkan oleh para pengambil keputusan yang bersemayam di tubuh Sang King Kong atau bahasa kerennya “go beyond expectation”.
Strategi Trendi Ketiga yang bisa diaplikasikan dalam Key Account Selling yaitu, Anda dan Tim Penjualan wajib menjadi yang paling unik.
Unik disini artinya belum pernah dilakukan oleh orang lain terutama oleh kompetitor utama Anda, atau bahkan belum pernah terpikirkan oleh siapapun, dan pastinya harus sulit ditiru oleh orang lain.
Semakin unik maka Anda dan tim yang merefleksikan segala barang dan jasa yang Anda jual, akan dipersepsikan unggul oleh para para pengambil keputusan utama di institusi Sang King Kong.
Berdasarkan pengalaman empiris, strategi yang ketiga ini secara paralel bahkan mampu membangun citra positif korporasi anda di mata klien korporat atau Sang King Kong.
Selamat Berbisnis dan Sukses Selalu untuk Anda!
* Jazak Yus Afriansyah adalah seorang Author , Coach, Trainer (ACT) of Professional Skill Series. Ia menulis Buku Seri Keahlian Profesional yang didesain untuk melengkapi dan membekali para professional dan entrepreuner dengan Knowledge dan Skill yang diperlukan untuk menjawab tantangan dan menangkap peluang bisnis sekaligus menumbuhkan dan mengembangkan karir profesional
Jazak menulis buku antara lain: Basic Leadership Skill: Coaching and Counseling (2012), One Minute Selling in Ethical (2013), High Impressive Presentation Skill (2013),
Stress! So What? Stress Management Skill (2014), Kiss the King Kong: Key Account Management Skill (2014), Hot Deals! High Productive Negotiation Skill (2015), Toxic Boss: Ten Most Poisoned Leader Sins (2015).
Terkini Lainnya
Terpopuler
Now Trending
