Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian I)

APAPUN pun jenis dan skala bisnis perusahaan yang dijalankan, tidak terbantahkan lagi bahwa penjualan merupakan urat nadi kehidupan perusahaan.

Khususnya perusahaan yang berorientasi kepada penciptaan nilai yang bertumpu kepada kebutuhan pelanggan yang bersifat komersial dengan mencari profit sebagai sumber untuk pertumbuhan dan pengembangan.

Ada banyak teknik penjualan yang digunakan oleh perusahaan dalam rangka meraup cuan.

Melalui kajian ilmiah terkini, didukung telaah empiris dan disempurnakan dengan pengalaman praktis penulis, terbukti Teknik Penjualan Konsultatif SMART sangat relevan dengan situasi yang penuh dengan kondisi disruptif dan ketidakpastian yang kian menantang.

Pada edisi pertama ini akan kita bahas enam Peran Strategis Penjualan secara umum dalam menguatkan pertumbuhan bisnis perusahaan secara berkelanjutan.

Faktanya pendapatan dari penjualan memainkan beberapa peran penting dan strategis dalam kelangsungan hidup bisnis perusahaan. Banyak fakta menunjukkan peranan ini di mana ketika penjualan perusahaan terpuruk, hanya masalah waktu mereka ambruk.

Kita mulai dengan peranan strategis pertama, yaitu kinerja keuangan atau financial performance.

Kita tahu bahwa kinerja keuangan perusahaan merupakan satu di antara beberapa ukuran kesehatan dan kekuatan perusahaan. Hal ini menegaskan bahwa pendapatan dari proses penjualan merupakan komponen penting dari kinerja keuangan perusahaan.

Revenue ini menggambarkan jumlah total uang yang dihasilkan dari penjualan produk atau layanan.

Pendapatan dari penjualan yang berkelanjutan umumnya merupakan sumber pendapatan utama untuk bisnis dan berkontribusi langsung pada profitabilitas dan pertumbuhannya.

Lanjut ke peran kedua, yakni pendapatan dari penjualan. Jelas revenue akan menghasilkan keuntungan atau generating profit.

Pendapatan dari penjualan merupakan faktor utama dan bahkan yang pertama dalam menentukan profitabilitas bisnis.

Dengan mengurangkan harga pokok penjualan (HPP) dan biaya operasional lainnya dari pendapatan penjualan, perusahaan dapat menghitung laba kotor dan laba bersihnya.

Sehingga dengan meningkatkan pendapatan penjualan sambil mengelola biaya secara efektif dan produktif dapat menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi dan kesuksesan finansial secara keseluruhan.

Kemudian peran startegis ketiga dari penjualan adalah pendapatan dari penjualan sangat mendukung pertumbuhan bisnis atau growing business.

Hal ini sangat wajar karena pendapatan penjualan terkait erat dengan pertumbuhan bisnis. Pendapatan penjualan lebih tinggi memungkinkan perusahaan untuk berinvestasi dalam sumber daya baru, memperluas operasinya, dan memasuki pasar baru.

Ini menyediakan sarana keuangan untuk mempekerjakan lebih banyak karyawan, berinvestasi dalam pengkajian dan pengembangan, dan melakukan inisiatif pemasaran yang dapat mendorong pertumbuhan penjualan lebih lanjut.

Menuju kepada peran strategis keempat pentingnya penjualan adalah jaminan arus kas atau cash flow.

Pendapatan penjualan yang tangguh dan berbasis kepada permintaan yang konsisten bertumbuh adalah pendorong arus kas yang signifikan dalam bisnis.

Arus kas mengacu pada pergerakan uang masuk dan keluar dari perusahaan, dan pendapatan penjualan mewakili arus kas masuk.

Pendapatan penjualan yang memadai memastikan bahwa bisnis memiliki dana yang cukup untuk membiayai pengeluaran, berinvestasi dalam peluang pertumbuhan, membayar utang, dan memenuhi kewajiban keuangan lainnya. Jelas arus kas yang mantap merupakan indikator kinerja keuangan yang mumpuni.

Adapun peran strategis kelima dari pendapatan penjualan adalah pengambilan keputusan atau decision making.

Perusahaan sangat membutuhkan data pendapatan penjualan yang akurat dan faktual, karena data tersebut digunakan untuk membantu para pengambil keputusan bisnis untuk membuat keputusan berdasarkan informasi presisi dengan akurasi tingkat tinggi.

Dengan data penjualan ini akan memberikan wawasan tentang preferensi pelanggan terkini beserta dinamikanya, kinerja produk fast moving, slow moving dan atau produk yang mengalami declining performance, dan yang paling penting adalah bisa mengamati dengan cermat dan cepat tren perubahan pasar dan lingkungan bisnis.

Dengan menganalisis pendapatan penjualan berdasarkan produk, wilayah, segmen pelanggan, atau periode waktu, para pelaku bisnis dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan, mengoptimalkan penawaran produk mereka, dan mengembangkan strategi penjualan yang produktif, inovatif, kreatif dan pastinya terus efektif.

Kita tuntaskan kepada peran strategis keenam dari penjualan adalah evaluasi kinerja atau performance evaluation.

Bagaimanapun kondisinya tetap pendapatan dari penjualan sering digunakan sebagai indikator kinerja utama (KPI) untuk menilai efektivitas dan produktivitas upaya penjualan beserta semua aktivitas pemasaran dan kinerja bisnis secara keseluruhan.

Dengan membandingkan pendapatan penjualan aktual terhadap target atau data historis, para pengambil keputusan bisnis dapat mengukur kinerja pemasaran, khususnya pada fungsi penjualan, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan segera menyesuaikan strategi mereka agar terus dan tetap relevan dengan situasi terkini.

Khusus untuk perusahaan dalam bentuk terbuka dan lebih khusus lagi perusahaan yang melantai di pasar bursa saham, maka kinerja penjualan memiliki peran ketujuh yang sangat krusial, yaitu untuk membangun dan mempertahankan keyakinan investor terhadap investasi mereka.

Pendapatan dari penjualan sangat berbanding lurus dengan kemampuan perusahaan untuk menarik investor dan mempertahankan kepercayaan mereka.

Investor sudah pasti akan menilai kesehatan keuangan dan potensi pertumbuhan perusahaan, dan pendapatan penjualan berfungsi sebagai indikator nyata dari permintaan pasar dan kemampuan menghasilkan pendapatan.

Angka pendapatan penjualan yang kuat dan berkelanjutan dapat meningkatkan kepercayaan investor dan mendukung kegiatan penggalangan dana untuk pengembangan bisnis.

Sehingga secara umum dan keseluruhan, kita diyakinkan bahwa peran dan fungsi pendapatan dari proses penjualan yang lazim dilakukan merupakan urat nadi penting yang memengaruhi berbagai aspek kelangsungan hidup bisnis dan perusahaan.

Tidak terbatas pada kesehatan keuangan yang tangguh, profitabilitas yang mantap, prospek pertumbuhan berkelanjutan, dan pengambilan keputusan akurat.

Semua aspek tersebut berfungsi sebagai dasar untuk operasional bisnis berkelanjutan dan mendorong pencapaian tujuan jangka panjang.

Dengan kita memahami peranan strategis penjualan dalam kehidupan bisnis perusahaan, sudah sangat wajar kita memberikan perhatian kuat kepada seluruh pemangku kepentingan yang berkaitan dengan Tim dan Manajemen Penjualan.

Pada edisi mendatang, kita bahas peranan strategis Teknik Penjualan Konsultatif SMART secara khusus kaitannya dengan disrupsi terus terjadi.

Selamat berbisnis, salam sehat, salam semangat dan salam sukses selalu untuk kita semua!

Baca artikel selanjutnya: Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian II)