Fenomena Bisnis Kuliner di Jalan Senopati Jakarta

Tetapi dimana-mana usaha kuliner selalu menghadapi ujian yang sama, yaitu konsumen yang datang melakukan belanja coba-coba. Ujian itu berlangsung 3-6 bulan, dan kalau mereka suka dan semua elemennya pas, barulah mereka menjadi pelanggan tetap.

Maka, usaha kuliner itu hanya punya tiga pilihan: membuat makanan yang disukai oleh pelanggan tetap seperti yang dilakukan merek-merek terkenal; mendapatkan lokasi yang membuat pelanggan tak punya pilihan lain semisal di sebuah terminal keberangkatan atau area parkir Gelora Senayan; atau franchise-kan saja makanan yang sudah punya pelanggan kuat namun masih dikelola secara amatir.

Di luar itu, daya saing akan menghadapi ujian yang berat. Setiap kali kita mendapat pujian maka di sebelah kita ada saja pendatang baru yang memindahkan sebagian pelanggan kita ke sana. Konsumen berpindah, menjadi kurang setia dengan merek yang kita bangun.Ditambah lagi, selera makanan berubah dari masa ke masa.

Fundamental: Bukan Uang

Lantas apa dong rahasia agar usaha kuliner  berhasil? Modal besar itu bukanlah sesuatu yang keren. Demikian juga lokasi premium dan tampilan  warung.  Yang keren itu sesungguhnya ada pada fundamental manusia berusaha, yaitu tahu persis siapa yang dibidik dan apa seleranya. Lokasi memang penting, modal juga menentukan. Tetapi di balik itu ada fundamentalnya, yaitu pemahaman tentang pelanggan, ikatan keberlangsungan, hubungan jangka panjang.

Kita bukan menjual untuk hari ini, melainkan untuk seterusnya. Kita bukan membuat apa yang kita bisa, sebaliknya apa hajat orang itu yang sebenarnya.  Kalau Anda bisa melihat pelanggan  balik lagi sebulan sekali atau tiga-empat kali setahun, maka itu berarti Anda mulai mendapatkan hati mereka. Anda mulai aman.

Kalau mereka balik lagi seminggu sekali, itu artinya Anda sudah harus melakukan pengembangan produk baru agar mereka tidak cepat bosan.

Fundamental usaha itu sesungguhya hanyalah kepercayaan dan daya tahan. Ada orang yang bertahan 6-7 tahun sampai usahanya benar-benar meledak dan ia mulai menangguk untung. Namun ada yang hanya bertahan dua tahun saja. Keduanya sama-sama menghabiskan Rp 6 miliar hingga Rp 8 miliar.

Bedanya, yang satu dihabiskan perlahan-lahan sehingga ia tahu di mana kekurangannya, lalu diperbaiki. Sedangkan yang satunya lagi tak sabaran menghabiskan semuanya di tahap awal, tanpa memberi ruang untuk koreksi.

Branding memang fundamental usaha yang penting. Namun branding itu fundamentalnya bukanlah pemberian nama, desain logo atau pun positioning statement. Melainkan konsep yang benar, di tempat yang benar dan mendapatkan kepercayaan serta lolos uji. Semuanya hanya akan hidup di tangan manusia yang tahan uji. Itulah rahasianya.

Prof. Rhenald Kasali adalah Guru Besar Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Pria bergelar PhD dari University of Illinois ini juga banyak memiliki pengalaman dalam memimpin transformasi, di antaranya menjadi pansel KPK sebanyak 4 kali, dan menjadi praktisi manajemen. Ia mendirikan Rumah Perubahan, yang menjadi role model dari social business di kalangan para akademisi dan penggiat sosial yang didasari entrepreneurship dan kemandirian. Terakhir, buku yang ditulis berjudul Self Driving: Merubah Mental Passengers Menjadi Drivers.