Memilih Pasar yang Sesuai untuk Usaha Rintisan

Oleh: Frangky Selamat*

MENGAMATI bisnis yang digagas mahasiswa di acara kewirausahaan terungkap fakta yang menarik. Lebih dari separuh rancangan bisnis menyasar pada pasar yang telah ada (existing market). Bukan tanpa alasan ini terjadi.

Pasar yang merupakan sekumpulan pembeli potensial dan aktual dari produk yang ditawarkan menjadi fokus utama pada saat bisnis mulai dibangun.

Perhatian diberikan pada problem yang dihadapi konsumen dengan produk yang ada atau belum tersedia saat ini.

Tugas pebisnis adalah berupaya memenuhi kesenjangan itu. Ketika aktivitas tersebut dilakukan, identifikasi pasar juga dilakukan secara bersamaan.

Pasar yang sudah ada dicirikan dengan kondisi pesaing yang telah hadir lebih dahulu dengan produk yang ditawarkan. Biasanya konsumen menginginkan dan membutuhkan produk dengan kinerja lebih bagus. Teknologi menjadi faktor penggerak.

Penambahan fitur produk menciptakan nilai pelanggan yang baru. Ini berperan ketika pebisnis menempatkan produk di dalam benak konsumen atau positioning.

Ketika pebisnis menawarkan fitur baru dengan teknologi terkini mungkin muncul asumsi bahwa pesaing “bodoh” dan lamban. Padahal mungkin tidak seperti itu. Pandangan salah yang mengakibatkan penerapan strategi yang keliru.

Kabar baiknya adalah tidak terjadi kesenjangan antara pengadopsi awal (early adopter) dan pelanggan umumnya di dalam pasar sehingga pebisnis tidak dipaksa melakukan edukasi besar-besaran. Biaya promosi dapat dihemat.

Sejumlah “kemudahan” itu mendorong banyak pebisnis memilih pasar yang telah eksis ketimbang mengeksplorasi kemungkinan lain.

Pasar alternatif

Tidak banyak pebisnis yang berani memasuki pasar yang baru (new market). Bisa jadi karena konsumen belum ada dan ukuran sama dengan nol. Untuk menghasilkan kas butuh waktu yang mungkin bertahun-tahun.

Ketiadaan konsumen karena potensi pasar yang belum dimanfaatkan sepenuhnya. Konsumen perlu disadarkan mengenai kebutuhan yang selama ini belum terpenuhi atau diabaikan begitu saja karena sejumlah alasan.

Barangkali konsumen merasa sudah nyaman atau tidak merasa ada yang dapat memberikan solusi efektif atas problem yang dihadapi.

Pebisnis menawarkan produk dengan harapan dapat memenuhi kesenjangan tersebut. Namun tidak mudah juga karena konsumen tidak yakin dengan tawaran yang diberikan. Mau tidak mau penjualan hanya ditawarkan kepada pengadopsi awal yang jumlahnya sedikit.

Tantangan dan risiko yang demikian besar di pasar yang baru memberikan alternatif lain. Re-segmented market bisa jadi pilihan menarik.