Sammy De Guzman, Menjual Bensin dengan Hati

KOMPAS.com - Menjadi seorang marketing bukan hanya berprofesi menjual barang atau jasa. Tapi melayani konsumen dengan sepenuh hati adalah kunci sukses menjadi seorang marketing. Sammy De Guzman, yang kini menjadi Direktur PT Shell Indonesia telah berkarir selama 33 tahun di perusahaan minyak tersebut.

Ia bekerja di Shell mulai dari sektor hulu (downstream) dan memiliki berbagai peran sebagai marketing dan sales di bidang kimia, commercial B2B fuels dan bisnis ritel. Mengawali tugas pertamanya di Shell, Sammy didapuk mengelola bisnis Shell Lubricants di Indonesia sepanjang 1997-1999. Kemudian, pria lulusan sarjana Teknik Kimia dan gelar Master jurusan Administrasi Bisnis ini kemudian kembali ke negara asalnya di Filipina dan beralih ke dunia ritel.

Namun karena kontribusi dan perannya yang besar, Sammy kemudian dipercaya menjadi Vice President/GM Retail yang bertanggung jawab untuk Shell di Filipina dan North Pacific Island (Guam, Saipan dan Palau) di 2004. Selama 4,5 tahun di bawah pengawasannya, wilayah Filipina dan North Pacific Island menjadi salah satu operasi klaster Shell yang paling menguntungkan di Asia dan memimpin pasar di negara tersebut.

Pada September 2008, Sammy kembali ke Indonesia. Tujuannya satu, meningkatkan investasi bisnis ritel menjadi lebih tinggi dari prediksi pasaran. Dalam empat tahun, Shell berkembang menjadi tiga kali lipat lebih besar dibanding sebelumnya dengan luas area mencakup tiga kota terbesar di Indonesia. Apa kuncinya?

"Kita tidak hanya menjual bensin atau oli secara biasa. Tapi kami memberikan sebuah produk berteknologi tinggi yang sudah diakui dunia," kata Sammy.

Di sisi lain, Sammy juga merangkul konsumen untuk mencoba produknya dengan sebuah pengalaman pribadi yang mengesankan. Saat datang ke Stasiun Pengisian Bahan bakar Umum (SPBU) milik Shell untuk membeli produknya, konsumen akan dianggap sebagai tamu pribadi dan seolah berada di rumah sendiri.

Dengan cara seperti itu, konsumen akan menjadi lebih rileks dan bukan seperti di SPBU biasa. Konsumen akan menjadi lebih nyaman dan aman, tidak takut akan bahaya ledakan migas atau ada risiko terbakar. "Itulah nilai tambah yang kami berikan. Jadi bukan hanya mengisi bensin atau membeli oli, lantas pulang. Kami menganggap konsumen sebagai keluarga kami," ucapnya.

Dari sisi harga, memang terkadang Shell menjual produk lebih tinggi dibanding SPBU lain. Namun Sammy mampu meyakinkan bahwa produk yang dijualnya memiliki kualitas yang sudah diakui dunia dan sudah dipakai hingga ajang balap Formula One dengan Ferrari. "Harga memang penting. Tapi bagi kami, harga bukan sesuatu yang utama dalam dunia pemasaran," pesannya.

Kini, Shell Indonesia memiliki 73 unit SPBU yang terdiri dari 66 unit SPBU di Jakarta dan 7 unit SPBU di Surabaya. Sebentar lagi, Shell akan memiliki 1 unit SPBU di Bandung.

Targetnya, Shell di Indonesia ingin memiliki jumlah jaringan hingga tiga kali lipat dibanding saat ini. Shell merupakan InterOil Corporation (IOC) terdepan dalam sektor hulu, yang menawarkan pengguna sepeda motor di Indonesia akses pada bahan bakar dan pelayanan kelas dunia.