Adu Strategi Jual Roti

KOMPAS.com - Seorang usahawan di DKI Jakarta berkunjung ke Singapura untuk melihat sebuah perusahaan roti, yang baru melepas produk terbaru. Ia terheran-heran melihat betapa panjang antrean untuk membeli roti tersebut. Yang menarik, semua pembeli pulang dengan menenteng kantong plastik penuh roti.

Kembali ke Jakarta, pengusaha ini mengumpulkan beberapa staf ”ring satunya” membahas kemungkinan membuka perusahaan roti dengan rasa dan aroma serupa dengan yang laris manis di Singapura itu. Ia meminta ahli pembuat rotinya untuk mencoba membuat roti tersebut. Setelah percobaan dilakukan sampai delapan kali, usahawan ini puas. ”Rasa dan aroma hampir sama, kita bisa mulai produksi untuk dijual informal kepada pembeli,” tuturnya di Jakarta, pekan lalu.

Ia pun meminta staf pemasaran dan penjualan untuk mengamati pasar. Beberapa di antaranya ia tugasi melihat dari dekat bagaimana cara penjual roti di mal meraih sukses. Ada pula yang mengamati perilaku pembeli, termasuk pola pelayanan di toko-toko roti. Diam-diam beberapa di antara staf tersebut mewawancarai pembeli roti untuk mengetahui seperti apa keinginan atau selera mereka.

Staf yang lain berkeliling pelbagai gerai roti di mal atau pusat belanja untuk meraih inspirasi guna membuat gerai baru yang paling baik atraktif. Para calon pelayan gerai roti dilatih agar bisa tampil menarik. Tidak cemberut kepada pembeli.

Setelah itu, ia menyewa sebuah tempat di sebuah mal yang ramai. Cukup mahal sewa untuk tempat seluas 98 meter persegi di sana. Pengusaha ini sempat kaget, tetapi karena sudah telanjur melangkah, ia tetap percaya diri.

Menjelang gerai dibuka, ia fokus pada strategi panic buying. Usahawan yang bergerak di pertambangan dan ritel ini mengajak teman dekat, keluarga, bahkan staf dari unit usaha lain untuk ramai-ramai antre di gerai roti. Masyarakat pun heboh, dan timbul rasa ingin tahu, seperti apa roti yang baru dilepas ini. Antrean panjang pun terjadi. Mengular hingga 50 meter sampai mendekati pintu masuk mal. Bukan main.

Gaya panic buying ini hanyalah salah satu instrumen membuat produk lebih cepat laku. Akan tetapi, instrumen yang beraroma tipuan ini hanya bumbu penyedap, sebab taktik panic buying tidak bisa dilakukan dalam jangka panjang. Fungsinya hanya bikin heboh, mengejutkan, dan menggedor keinginan belanja masyarakat selama beberapa pekan. Tidak bisa dipakai selamanya.

Hal yang lebih penting dari itu adalah bagaimana membuat roti yang sangat bermutu dan punya diferensiasi. Enak, tanpa pengawet, tapi tidak cepat basi. Harganya pun tak mencekik. Kalau ini semua terpenuhi, lalu ada diskon khusus selama dua bulan penuh, ditambah dengan instrumen panic buying rasanya pengusaha ini akan meraih cash cow baru.

Tahap berikutnya, ia bukan lagi memburu pemilik mal, tetapi pemilik mal yang membujuk dia agar membuka gerainya di mal tersebut. Di sinilah menariknya bisnis.

Akan tetapi, pengusaha tersebut tidak boleh lengah. Ia harus terus mencari terobosan baru untuk membuat rotinya tetap pada peringkat tinggi di mata konsumen. Ia terus memperbaiki mutu layanan, mutu produk, dan mutu stan agar selalu sedap dipandang mata.

Strategi panic buying juga dilakukan sejumlah pebisnis lain, di antaranya properti. Segelintir pengembang masih suka menggunakan kalimat-kalimat seperti, ”Lima hari lagi harga akan naik. Harga pekan lalu Rp 2 miliar. Sekarang Rp 3 miliar. Hanya dalam satu minggu, 90 persen ruko terjual, tersisa delapan ruko lagi.” (Abun Sanda)