Menyoal Jurus ATM yang Tidak Selalu Tepat

SEJUMLAH praktisi bisnis yang diundang ke kampus untuk berbagi pengalaman berwirausaha kepada mahasiswa kerap kali mengutarakan jurus ATM alias "amati, teliti, modifikasi" atau ada yang menyebut "amati, tiru, modifikasi" sebagai salah satu kunci sukses membangun dan mengembangkan usaha.

Jurus ATM mendorong calon wirausaha untuk melihat ke pasar yang terdiri atas sekelompok konsumen aktual atau potensial dari produk yang akan ditawarkan.

Jika mau disebut sebuah pendekatan, ATM mendorong wirausaha mencari data dan informasi, mengenai kebutuhan dan kenginan pasar, dengan mengambil jalan pintas, yaitu melihat apa yang sudah dilakukan kompetitor.

Praktik ini sudah banyak dilakukan pebisnis yang membuat kemiripan hingga sulit dibedakan oleh konsumen. Mengandalkan tren sesaat dan berasumsi pasar akan menyukai tawaran serupa tetapi memberikan alternatif berbeda.

Akibatnya banyak bisnis serupa bermunculan menawarkan produk sejenis, hanya kemasan, variasi, dan nama merek sebagai pembeda.

Bagi wirausaha pendekatan ATM dianggap dapat meminimalkan risiko yang mesti diambil. Produk kompetitor yang berhasil dianggap telah memberikan gambaran sesungguhnya tentang pasar yang akan dilayani.

Daripada harus memulai dari nol, yang belum tentu berhasil, lebih baik memilih cara pragmatis. Barangkali seperti itu pemikirannya.

Walhasil, ada yang berhasil, tidak sedikit yang berumur pendek, alias bisnisnya tidak lanjut. Apakah ini salah?

Fokus pada pelanggan bukan kompetitor

Ash Maurya (2012) penulis buku "Running Lean, Iterate from Plan A to a Plan that Works" mengungkapkan bahwa terdapat kesalahpahaman mengenai bagaimana produk sukses dibangun.

Media menyenangi cerita indah visi wirausaha merancang dan mengembangkan produk, kemudian menyusun bagan langkah-langkah mencapainya. Realitas yang terjadi tidak sesederhana itu. Jatuh bangun mengiringi keberhasilan.

Jurus ATM seperti mau mengeliminasi bagian ini. Jika ada cara lebih mudah kenapa mengambil yang lebih sulit. Tapi karakter wirausaha yang berani mengambil risiko terukur (calculated risk taking) tidak terjadi. Malah cenderung menghindari risiko (risk averse).

Lebih lanjut Maurya mengemukakan pendekatan klasik yang produk sentris. Fokus pada pengembangan produk tetapi melupakan validasi dari pelanggan atas produk itu.

Sejatinya pelanggan dilibatkan dari awal yaitu identifikasi kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Atau mengenai problem yang belum sepenuhnya mereka peroleh solusinya.

Pelanggan tidak akan mengungkapkan secara riil, produk apa yang mereka perlukan. Steve Job mengatakan, "It is not the customer’s job to know what they want." Memang bukan tugas pelanggan untuk mengetahui yang mereka inginkan karena justru itu menjadi tugas wirausaha.

Henry Ford juga pernah mengemukakan, "If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses."

Ya, pelanggan tidak mengungkapkan secara jelas apa yang diinginkan. Seperti Henry Ford sampaikan, pelanggan menginginkan kuda-kuda yang lebih cepat, lebih kencang. Tidak pernah menyinggung tentang mobil dengan seperangkat fiturnya.

Inilah yang menjadi tugas wirausaha membangun dan mengembangkan produk berbasis kebutuhan dan keinginan pelanggan, yang tidak lain memberikan solusi kepada pelanggannya.

Itu tidak dimulai dengan mengamati kompetitor, tetapi berfokus pada pelanggan.

Proses tiga langkah

Bagi wirausaha terutama kalangan muda yang sedang merintis usaha, jurus ATM tidak disarankan untuk dijalankan.

Ash Mauriya menguraikan tiga langkah bagi usaha rintisan sebagai proses yang mesti dijalankan.

Pertama, mendokumentasikan rencana awal. Rencana yang dimaksud bukan business plan melainkan rancangan model bisnis.

Business plan fokus pada rencana jangka menengah. Wirausaha perlu segera menjalankan rencana sekarang juga. Bukan di waktu mendatang.

Business plan berorientasi pada pihak lain dalam hal ini calon investor hingga melupakan potensi wirausaha sendiri untuk menjalankan bisnis.

Fokus pada model bisnis bukan pengembangan produk semata adalah kunci, karena tugas utama wirausaha adalah tidak hanya membangun solusi terbaik kepada pelanggan tetapi memiliki model bisnis dan membuat seluruh bagian dapat berproses harmonis.

Kedua, mengidentifikasi bagian yang paling berisiko dari rencana yang disusun.

Usaha yang baru dirintis memiliki risiko yang relatif lebih tinggi daripada usaha yang telah mapan. Di mata investor, usaha rintisan harus mempunyai rencana mitigasi risiko.

Terdapat tiga tahap yang berisiko bagi usaha rintisan. Pertama, tahap menemukan kesesuaian problem dengan solusi (problem-solution fit), kedua, tahap menemukan kesesuaian produk dengan pasar (product-market fit) dan ketiga, tahap business scaling.

Pada tahap problem-solution fit, pertanyaan yang hadir adalah: adakah sesuatu yang diinginkan dan harus dimiliki pelanggan? Akankah mereka bersedia membayar untuk itu? Jika tidak, siapa yang bersedia? Dapatkah problem pelanggan dipecahkan?

Selanjutnya pada tahap product-market fit, pertanyaan inti adalah: sudahkah membangun sesuatu yang pasar inginkan?

Tatkala wirausaha berhasil menemukan problem pelanggan dan solusinya, lalu membangun produk yang dirancang, pastikan bahwa produk tersebut dibangun sesuai dengan yang diinginkan oleh calon pelanggan.

Adapun pada tahap business scaling, wirausaha harus mempersiapkan bisnisnya agar dapat tumbuh. Semestinya model bisnis yang dirancang telah mengakomodasi kemungkinan bisnis untuk berakselerasi secara cepat.

Ketiga, menguji rencana secara sistematis. Serangkaian eksperimen dilakukan. Diawali dari ide hingga dibangun menjadi produk, lalu disajikan di depan calon pelanggan, hingga diperoleh respons yang diperlukan.

Data umpan balik dari calon pelanggan adalah pembelajaran bagi wirausaha untuk memvalidasi model bisnis yang akan dijalankan.

Proses ini berlangsung berulang-ulang hingga diperoleh hasil yang sesuai dengan harapan pelanggan. Memang tidak mudah, karena memakan waktu dan energi, ketimbang menjalankan jurus "ATM" yang terkesan instan.

Jika dijalankan dan berjalan efektif, bisnis yang dirintis akan memberikan harapan keberlanjutan (sustainable).

Begitu banyak metode ditawarkan untuk membangun bisnis yang sukses dan tidak satu pun yang dapat menjamin keberhasilan akan diraih. Namun metode yang baik selalu menyediakan proses umpan balik untuk perbaikan dan pembelajaran, tanpa henti.

Franky Selamat
Dosen tetap Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi & Bisnis