Menentukan Ukuran Pasar yang Efektif Bagi Perusahaan Rintisan

Oleh: Andreas Dymasius*

MENGUKUR pasar (market size) penting dilakukan ketika mendirikan perusahaan rintisan (startup).

Mengukur besaran pangsa pasar bertujuan untuk mengetahui potensi pelanggan yang akan menggunakan produk, proyeksi keuntungan yang akan didapatkan, serta melihat nilai potensial pertumbuhan pada pasar yang dituju. Dengan kata lain, ukuran pasar akan memberikan gambaran untuk rencana bisnis ketika meluncurkan sebuah produk atau layanan.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan dari industri teknologi yang akan meluncurkan bisnis di bidang kesehatan. Untuk meningkatkan pemahaman yang lebih baik mengenai pasar yang dituju, hal yang harus dilakukan pertama kali adalah menentukan model bisnis.

Apakah platform hanya sebagai penghubung antara pengguna dengan dokter yang bekerja di klinik atau rumah sakit? Atau bahkan platform akan memiliki dokter yang bekerja melayani pengguna secara langsung?

Selanjutnya, mengidentifikasi target konsumen. Hal ini dilakukan sebab perusahaan tidak dapat melayani semua pembeli di pasar karena beragamnya kebutuhan.

Kendala yang kerap ditemui oleh perusahaan rintisan adalah target pasar yang dituju masih belum terdefinisi dengan jelas. Hal ini mungkin disebabkan oleh inovasi solusi yang sudah berbeda dari solusi yang tersedia di pasar saat ini. Maka dari itu, perusahaan rintisan bisa menggunakan tolok ukur suplai atau barang komplementer dari solusi yang akan dibawa ke pasar.

Lebih jauh, mengetahui ukuran pasar juga menjadi hal yang akan dilihat oleh investor ketika mereka memutuskan apakah akan melakukan pendanaan pada perusahaan rintisan. Hal ini dilakukan untuk melihat seberapa besar potensi pertumbuhan di 5-10 tahun mendatang. Skema ini akan menunjukkan pada calon investor bahwa terdapat target konsumen yang cukup besar dalam pasar tersebut.

Pada akhirnya, penting untuk mengukur besaran pangsa pasar secara berkala, sebab ukuran pasar dapat berubah dari waktu ke waktu, tergantung pada permintaan pasar, ketersediaan kompetitor, regulasi pemerintah, dan inovasi produk atau teknologi.

Baca juga: Startup Indonesia Panen Suntikan Modal

Menghitung Ukuran Pasar
Menentukan ukuran pasar baru tidaklah mudah. Yoon dan Deeken (2019) dalam Harvard Business Review mengungkapkan bahwa untuk mengukur pasar dengan akurat, terdapat tiga analogi lensa yang diperlukan.

Pertama, mikroskop untuk mengetahui minat konsumen.

Kedua, teleskop. Lensa ini akan menjelaskan luasnya industri.

Ketiga, cermin untuk menghindari bias konfirmasi. Agar dapat terhindar dari bias konfirmasi, diperlukan pengalaman industri yang luas, dan keahlian strategi yang kuat. Selain itu, juga pengetahuan yang luas mengenai konsumen, dan keahlian dalam mengeksekusi untuk mencapai target yang diharapkan.

Sementara itu, untuk mengukur pasar terdapat dua metode yang pada umumnya digunakan, yaitu top-down dan bottom-up. Metode top-down dimulai dengan mengestimasi ukuran pasar secara universal, yakni diawali dari lingkup yang besar yang terus mengecil sesuai dengan target pasar.

Metode ini berguna untuk mendapatkan gambaran besar mengenai keseluruhan pasar dan peluang ekspansi setelah menetapkan segmentasi pasar. Misalnya, dalam sebuah studi kasus ukuran pasar untuk produk kredit ekuitas rumah (home equity line of credit) di Indonesia.