Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian III)

ARTIKEL kedua sebelumnya mengulas tentang kontribusi penting penjualan konsultatif terhadap pertumbuhan penjualan.

Baca juga: Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian I)

Pada edisi ketiga ini, kita telisik lebih dalam perubahan perilaku pelanggan terkini yang membutuhkan SMART Consultative Selling. Harapannya, semua produk dan jasa yang dijual bisa diterima dan dipersepsikan relevan oleh pelanggan.

Perlu menjadi perhatian adalah perubahan yang terjadi pada beberapa aspek yang memengaruhi proses penjualan. Satu di antara yang paling berdampak adalah perubahan perilaku pelanggan.

Hal ini dipengaruhi proses alami pergantian generasi saat ini, yaitu sekitar 60-75 persen pelanggan didominasi oleh generasi milenial.

Sehingga perilaku pelanggan dalam proses penjualan telah berubah dan berkembang dalam beberapa tahun terakhir.

Berbagai faktor lainnya yang perlu kita pahami, antara lain adalah adanya kemajuan teknologi yang cepat dan pesat, khususnya teknologi informasi.

Hal ini diikuti peningkatan akses informasi khususnya media sosial, yang secara langsung maupun tidak langsung mendorong perubahan preferensi pelanggan.

Berikut adalah beberapa aspek kunci dari perubahan perilaku pelanggan saat ini yang memengaruhi pendekatan dan cara kita dalam proses penjualan.

Baca juga: Menguatkan Pertumbuhan dengan Teknik Penjualan Konsultatif (Bagian II)

Perubahan perilaku pelanggan yang bisa kita rasakan saat ini adalah ketika mereka akan memutuskan untuk membeli produk atau jasa.

Mereka akan melakukan check and recheck dengan riset dan pengumpulan informasi secara rasional. Hal ini dipicu kenyataan mudahnya pelanggan mengakses berbagai macam kanal dan sumber informasi.

Sebelum terlibat dengan seorang tenaga penjualan, pelanggan sering kali melakukan riset ekstensif dan mengumpulkan informasi tentang produk atau layanan yang mereka minati secara mandiri, bahkan segera melakukan perbandingan.

Mereka dengan mudahnya menjelajahi berbagai situs web dan aplikasi, membaca ulasan, membandingkan harga, dan mencari rekomendasi dari rekan atau komunitas secara online.

Akibatnya, mereka memasuki proses penjualan dengan tingkat pengetahuan yang lebih tinggi dan harapan yang lebih spesifik.

Perilaku pelanggan berikutnya yang perlu kita perhatikan adalah mereka sering melakukan proses pembelian secara mandiri. Artinya pelanggan sekarang memiliki kendali lebih besar atas proses dan perjalanan pembelian mereka.

Mereka lebih sering dan lebih suka menavigasi proses penjualan dengan kecepatan mereka sendiri dan dengan persyaratan mereka sendiri.