"Personal Selling": Komunikasi Mesra Para Pemasar

Komunikasi antar pribadi
 
Setiap tenaga personal selling wajib dibekali dengan kemampuan komunikasi antar pribadi (interpersonal communication) yang baik. Kemampuan inilah yang menjadi bekal utama tenaga personal selling dalam melakukan tugasnya: merayu para calon konsumen!

De Vito (2009) mendefinisikan komunikasi antar pribadi sebagai proses pengiriman pesan dari seseorang dan diterima oleh orang lain, atau sekelompok orang dengan efek dan umpan balik secara langsung. Sebuah komunikasi antar pribadi mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:

(1) openess atau keterbukaan;

(2) empathy;

(3) supportiveness atau dukungan;

(4) positiveness atau rasa positif; dan

(5) equality atau kesamaan.

 
Dalam konteks personal selling, openess atau keterbukaan dapat diartikan bahwa seorang tenaga personal selling haruslah transparan tentang produk yang dijualnya. Tidak menyembunyikan hal-hal yang kemudian hari akan menjadi penyesalan konsumen yang telah membeli.

Empathy dapat dimaksudkan bahwa tenaga personal selling harus mampu memahami apa sebenarnya yang dibutuhkan calon konsumen. Kebutuhan juga harus disesuaikan dengan kemampuan membeli calon konsumen tersebut.

Dalam hal ini, tenaga personal selling jangan sampai memaksa calon pembeli. Ingat, merayu tidaklah harus memaksa. Di sinilah kemampuan yang sangat dibutuhkan adalah kemampuan untuk mendengarkan, bukan berbicara.

Supportiveness atau dukungan seorang tenaga personal selling hanya dapat diwujudkan jika ia memiliki pengetahuan tentang produk (product knowledge) yang baik. Di sinilah kemampuan tenaga personal selling dibutuhkan untuk memahami dan menghafal bahasa-bahasa teknis tentang sebuah produk.

Tenaga personal selling juga harus menjamin bahwa dukungan tetap akan terjadi pasca transaksi pembelian.

Tenaga personal selling harus memiliki positiveness atau rasa positif, artinya mampu menciptakan kejujuran di kedua belah pihak. Rasa positif dapat menciptakan sebuah dialog yang lebih akrab, terbuka dan saling percaya.

Terakhir masalah equality atau kesamaan. Tenaga personal selling harus dapat melihat dan menilai setiap calon konsumen tanpa membedakan dari daya dan penampilan. Banyak terjadi, penampilan fisik tidak berbanding lurus dengan daya beli.

Tenaga personal selling juga harus menciptakan suasana yang sejajar dan saling membutuhkan dengan calon konsumen. Tenaga personal selling butuh produknya dibeli dan calon konsumen butuh informasi dan layanan yang baik dari tenaga personal selling.